主持：

韩宋辉 何奎

圆桌嘉宾：

中国人民保险集团副总裁、人民保险总裁 肖建友

中国人寿集团副总裁、国寿股份有限公司总裁 赵 鹏

平安人寿董事长 杨 铮

太平洋人寿保险原董事长，大家保险集团原总经理 徐敬惠

太平人寿总经理 程永红

友邦人寿首席执行官 张晓宇

从原银监会与原保险监督管理委员会的分业监督，到原银监会的混业监督，再到国家金融监督管理总局除证券业以外的金融监管，我国金融监管体系日益完善，进一步加强了机构监管、行为监管、功能监管、渗透监管和持续监管。

在新的监管体系下，保险业在改革转型的关键时刻在哪里？在过去的几年里，哪些关键政策对该行业产生了深远的影响？如何解决营销体制改革、债务成本管理等问题？如何促进保险业的高质量发展？

上海圆桌邀请了中国人民保险集团副总裁、人民保险人寿保险总裁肖建友、中国人寿集团副总裁、国寿总裁赵鹏、平安人寿董事长杨铮、太平人寿原董事长、大家保险集团原总经理徐敬辉、太平人寿总经理程永红、友邦人寿首席执行官张晓宇就上述问题进行了深入探讨。

现在：进入深度调整期： 已巩固了转型基础

上海证券报：近年来保险业发生了哪些明显变化？

赵鹏：近年来，人身保险行业进入了深度调整期，行业发展面临着销售团队规模缩小、业务价值增长疲软、投资回报率下降等诸多挑战。同时，在监管部门的大力推动下，行业积极转型，从快速发展向高质量发展。在这个过程中，我们清楚地感觉到，行业回归保险安全功能的步伐正在加快，国家保险服务战略的步伐正在加快。

肖建友：近年来人身保险行业发生了四个主要变化：一是从服务国家战略和民生福祉中寻求发展机遇，已成为保险企业的重要战略方向；第二，积极推进高质量发展转型，已成为行业共识；第三，以客户为中心的经营理念正成为保险企业服务的生动实践；第四，加强保险技术的应用正成为行业发展的重要驱动力。

杨郑：近年来，保险企业服务国家战略，保护国家民生协调和主动性进一步加强：一是行业更加注重保险政治和人民，监管部门引导保险企业加强以客户为中心的经营理念，不断提高客户服务水平，积极发挥保险资金的长期稳定优势，引导金融“活水”准确浇水实体经济；二是在监管部门的指导下，保险企业更加注重主要保险业务，充分发挥保险产品的风险保障作用，更加注重长期主义、谨慎管理，有效防范和控制风险；第三，客户需求发生变化，追求健康医疗和质量养老已成为越来越多的人的共识和刚性需求。保险消费者需求多元化，促进保险企业深化供给侧改革，提供更多满足消费者需求的产品和服务；第四，保险从业人员更加注重合规意识和服务质量，全面提高了合规意识、专业水平和服务能力。

张晓宇：友邦人寿是一家深入参与中国保险市场的外资保险公司。监管部门始终坚定不移地加强金融全面开放，对公司具有重要意义。随着监管部门全面放开对寿险企业持股比例的限制，公司于2020年完成了“分改子”，成为中国第一家外资独资寿险公司。这一变化得到了监管部门的大力支持，公司的管理结构、内部控制体系、组织建设和运营效率得到了全面提高。“分改子”完成后，公司不断扩大在中国的业务领域。四川、湖北、河南等地的分公司相继批准开业。目前，公司已在北京、上海、江苏、广东、深圳、天津、石家庄、四川、湖北、河南等10个省份和主要城市开展业务。

《上海证券报》：近年来，监管部门高频出台了改革政策，为进一步转型奠定了基础。作为一个见证人，你最关心的是什么？

徐敬辉：梳理近年来的监管改革政策，可分为四个方向：一是公司治理更强调准入管理，强调合格的“运动员”；二是通过“偿还第二代”建设实际的机构资本管理，强调多少“资本”做多少业务；第三，实施新的会计准则，突出风险企业财务报告的透明度，使其与其他金融业更具可比性；第四，销售行为突出适当性管理，更强调消费者权益保护。同时，监管政策更具创新性、跟上时代步伐和前瞻性，主要体现在两个方面：一是将保险服务纳入保险产品管理，及时响应行业关注；二是加强消费者权益保护，包括销售适宜性管理、销售行为分类等。

肖建友：近年来，监管机构积极实践政治、人民、专业的金融工作，推出了一系列创新前瞻性政策，促进行业高质量发展和可持续发展：一是规范和指导人身保险行业的发展，保护投保人、被保险人和受益人的合法权益，减少潜在的销售误导纠纷；二是明确销售人员的分类管理，促进销售团队的专业化、专业化和标准化发展；三是建立行为监督框架，全面监督和引导业务实体加强消费者权益保护

制度和机制建设；第四，继续扩大资本应用领域和资本应用类别，促进保险资产配置结构的优化，对提高资产端投资收入和支持债务端业务发展产生良好的互动效应。

赵鹏：近年来，监管机构根据行业趋势，围绕规范第三支柱养老保险发展，服务民生和实体经济，丰富产品供应，加强混乱整改，完善公司治理，优化保险资金供应，实施监管政策改革，引导行业回归安全来源，加强合规管理，有效维护市场秩序，修复行业生态，对行业的可持续健康发展产生了积极而深远的影响。监管政策具体体现了四个特点：一是指导明确，密切关注金融工作的三项基本任务；二是突出重点，重点关注影响行业的重点和难点；三是强调差异监管，引导保险企业加强能力建设；四是密切关注前沿，保持监管政策与行业发展同步。

程永红：近年来，监管部门出台了多项监管政策，引导全行业加快转型发展，提高服务实体经济的质量和效率，推动行业走向高质量发展的新阶段。一方面，更注重解决“保险供给不平衡不足与人民保险需求不断升级的矛盾”。比如引导行业大力发展个人养老、税延养老、税优健康、惠民保等普惠保险业务，积极推进长期保险试点。这些业务的发展有助于实现寿险保障的“质量提升和扩张”。另一方面，监管部门更加注重促进业务增长模式、效率和动力变革。在产品方面，控制产品定价、形式设计和利益演示，引导机构合理降低债务成本，防范利率风险；全面规范销售行为，提高销售从业人员的专业能力和专业素质；在治理方面，促进保险企业完善公司治理制度和机制，深化公司治理，发挥党建领导作用，加强董事会决策职能，完善相关交易管理。这一系列政策有助于引导行业稳定经营，为发展奠定坚实基础，实现长期、健康、可持续发展。

张晓宇：监管部门从行业定位、监管机制、风险管理、消费者权益四个方面引导保险业回归金融，回归保险来源，为未来保险业高质量发展奠定基础：一是实施“保险姓保险”定位，指出保险业高质量发展方向；二是建立完善的监督管理机制，包括推出“偿二代”、SARMRA（还款能力风险管理要求和评估）等一系列监管体系，保险业监管体系和结构建设逐步明确；三是指导风险企业完善风险管理，准确明确风险管理三条防线，包括相关职能部门和业务单位、风险管理部门和董事会风险管理委员会、内部审计部门和董事会审计部门，三防线建设也处于国际保险市场的领先水平；第四，特别强调消费者权益保护，引导保险企业建立“以客户为中心”的经营理念，实践金融工作的政治和人性。

问题：多重问题叠加 转型堵点待疏

上海证券报:如何看待当前人身保险业转型的难点和堵点？

徐静辉：行业转型的困难在于，困难的现状是由多个问题组成的。保险公司不能仅仅依靠单一的改进来完成转型，而是缺乏战略、路径、实践和成功的实践。从宏观角度看，转型涉及经济周期、需求疲软、行业调整等因素；从微观角度看，概念更新、组织变革、技术创新、能力再造等方面的转变比单一渠道转型要重要得多。

“客户价值创造”是解决这些问题的一个更好的解决方案，即帮助客户创造新的价值，做大蛋糕，为保险公司留下价值。转型的障碍是，保险公司不知道如何为客户创造价值。他们不能依靠个人保险团队、客户洞察力和产品创新。目前，该行业正在探索依靠服务、生态和数字来推动客户价值创造。

杨郑：受人口红利下降、新形式员工增加等因素的影响，近年来行业保险代理规模持续下降，代理规模驱动业务发展的“海洋模式”面临挑战；过去相对广泛的商业模式容易导致消费者满意度低。根据《纽约时报》和客户需求的变化，在营销体系方面，结合监管和行业高质量发展方向，保险企业不断进行改革探索：一是加强代理招聘管理，提高入口质量；二是优化佣金激励分配机制，指导代理长期经营；三是完善代理分类管理，提高生产能力和质量。

程永红：随着行业营销体系转型的加快，一个突出现象是行业从业人员数量集中，反映了保险企业走质量、效益、内涵发展道路的决心。建立成熟的营销体系，继续加强和突出培训，促进以代理促进成长为核心的组织发展：首先将新人和各级主管的标准培训纳入KPI评估，同时围绕增加人员、客户储存和产品三个重点授权代理；二是完善体系，重点是完善新的培训体系和讲师先进体系，通过培训高级主管，提高团队的独立管理能力，并落实基层机构负责人培训，推进基层干部专业化建设。此外，在日常运营过程中，在不断加强合规和质量监控的基础上，充分挖掘客户的新需求，构建新的销售场景，注重产品系统运营，形成长期销售品牌效应，反复培训降水销售技能，符合市场升级的新趋势，加快营销体系改革。

肖建友：可持续健康的营销机制应以引导个人代理人长期利益为基础，通过提高个人代理人的工资收入和福利保障水平，提高个人代理人的行业认可度和职业归属感。个人代理人应具备的素质包括：坚持职业道德和诚信原则；熟练优秀的销售技能；强烈的服务意识，维护老客户，拓展新客户；不断学习新知识的能力，不断提高专业水平。目前，应从三个方面解决行业普遍存在的增员问题：一是创新拓宽增员渠道；二是加强团队专业培训；三是加强对新人的资源授权，提高绩效能力和收入。

未来：探索中国特色保险模式

上海证券报：你认为中国特色保险模式是什么？如何实施保险产品丰富、包容性的社会要求？

赵鹏：保险固有的风险管理功能作为国民经济的重要产业和社会管理的重要工具，在实现中国现代化的过程中是必不可少的。这将为保险业的发展提供强大的客户基础和物质基础，为保险业促进高质量发展、探索和形成具有中国特色的保险模式提供基本依据。保险业要紧跟中国现代化步伐，充分发挥保险经济补偿、融资和社会管理的作用。

张晓宇：保险企业应始终牢记客户利益，全心全意为客户创造价值，实现稳定可持续的运营。友邦人寿始终认为，中国是世界上最好的市场。探索具有中国特色的保险模式，实现保险业的优质发展目标。监管、保险企业、第三方机构等市场参与者必须履行各自的职责，充分发挥其职能，建立可持续发展的保险环境生态。未来，做好分类监管工作将成为监管部门的重点工作。分类监管有利于促进行业回归保障来源，降低行业风险，是个人保险行业发展的百年计划。从行业现状来看，顶层规划和制度设计的分类监督还有很多工作要做：一是分类更清晰，综合考虑资产质量、负债质量、风险管理质量等因素；二是系统管理，包括产品创新、区域扩张，实现适者生存的市场环境。

徐敬辉：普惠保险必须具有可及性、可负担性和可持续性。保险公司不应该依靠低价的产品，而应该依靠创新。从包容性保险与社会服务、严重疾病产品联系的角度来看，可以从两个方面进行：一是以客户保险需求为锚，建立健康保险产品体系，使包容性产品在体系中找到位置；二是以客户服务需求为锚，建立客户业务体系，使包容性产品成为城市基础服务的一部分。值得一提的是，过去客户的简单保险需求得到了满足，现在保险公司需要深入挖掘他们的深层保障需求。简单的保险需求与财务管理有更高、更明显的相关性，而深层次的保障需求与生命有更高、更隐性的相关性。

杨铮：人身保险深刻理解金融工作的政治性和人民性，坚持“金融为民”的价值观，努力书写“人民金融”的新篇章。在产品和服务创新升级方面，保险企业应始终坚持以人为本，围绕客户保险和健康生活保障的核心需求，更好地满足人们对健康和养老金的需求。以平安人寿为例，在产品方面，洞察客户需求的变化，继续增加有竞争力的产品供应，涵盖严重疾病、事故、医疗、人寿保险、储备和养老六类产品，更好地满足客户在健康安全、财富管理、养老金、继承等方面的需求；在服务方面，基于消费者对健康生活和优质养老金的更高追求，创造“健康管理”、“家庭养老金”、“高端健康”服务，为客户的幸福生活提供坚实的保障。

上海证券报：未来，人身保险业一方面应丰富保险产品和服务供应，另一方面应进一步加强风险防范，保持风险底线。保险公司如何规划风险管理，特别是债务管理？

赵鹏：由于人身保险业长周期的特点，利差是保险企业资产负债管理的关键领域。考虑到绝大多数长期个人保险合同的费率不可调整，寿险公司在实际运营中面临短期波动，中国人寿对利率风险评估和管理具有前瞻性和跨周期性的视角。公司坚持资产负债协调，合理控制新产品定价利率，充分利用股息保险、通用保险等产品与客户分享收入和风险，认真确定政策股息和通用保险的结算水平。总体而言，公司的债务成本保持在合理的水平。

展望未来，应从六个方面提高竞争力：一是继续提高保险资本资产配置能力，重点关注经济发展趋势和产业转型升级方向，深化资产风险回报特征研究，优化资产配置平稳，减少经济周期和利率周期波动，获得长期稳定的投资回报；二是充分发挥长期投资优势，增加基础设施投资，适度增加股权资产配置，加强委托管理和风险控制；三是加强资产负债匹配管理，保险企业应动态评估资产负债匹配，防止宏观环境变化造成的利差风险；四是提高保险资金使用信息水平，提高投资分析和投资决策能力；五是不断深化资产负债协调，考虑阶段压力和长期高质量发展，第六，继续加强全周期服务能力建设，加快保险企业“产品+服务”核心竞争力建设，促进高价值业务发展。

杨郑：近期市场普遍关注保险企业债务管理，从保险企业的角度来看，如果根据当前利率市场环境调整债务相关利率，有利于丰富保险产品供应和长期利率风险管理，产品类型将从普通产品到普通、股息、通用产品开发；从客户的角度来看，产品选择更加多样化，客户可以根据自己的风险承受能力和风险偏好购买合适的产品，逐步从“固定收入”转向“固定收入+浮动收入”的配置策略，与保险公司分享公司的经营收入，获得更高的保障收入。

肖建友:中国人保整体资产负债风险控制良好。从长远来看，公司的长期缺口处于监管评分的最佳范围；从投资收益来看，公司历年投资收益良好，投资收益率处于行业前列，平均投资收益率可以更好地覆盖负债资本成本；从流动性的角度来看，资产配置充分考虑流动性需求，配置结构合理，能有效满足各种支付需求。

近年来，随着市场利率的持续下降，公司采取多种措施降低债务成本的风险：一是考虑账户收入、市场预期、流动性和资产负债匹配，合理设定股息水平和通用保险结算利率；二是推进“固变”分离成本政策，实施综合预算管理，继续研究和实施成本压降措施，公司继续推进代理团队建设和基本法改革，合理设定销售成本结构和水平，将投入产出指标纳入绩效考核。

程永红：近年来，太平人寿负债端坚持谨慎经营，债务资本成本率基本稳定。公司深化资产负债管理理念，不断加强资产负债联动管理。目前，公司资产负债管理机制和工作流程完善，资产负债管理已嵌入业务规划、资产配置、偿付能力管理、产品开发、重大事项、通用结算等关键环节。公司的资产负债管理能力也得到了监管部门的认可，最近的资产负债管理能力得分被评为行业最高水平。