3月13日，由联商网承办的2023中国商场周在河南许昌许都大剧院庄重开幕。本次大会以“幸福之途”为主线，共设主论坛及其九大分论坛，历时5天，聚集了百家商场公司、千余从事人员，是联商网面对中国百货行业举行的最大、专业水平最大活动。

作为本次商场周活动的分社区论坛之一，《中国超市食品采购与经营论坛》于3月15日拉开序幕。大会上，黄商集团综超事业部副总徐玉涛进行了《食品经营策略》的主题分享。

黄商集团综超事业部副总徐玉涛

以下属于演讲内容(经联商网编写)：

大家公司是一个本地的一家国有控股公司，到现在已经有40多年的历史，目前拥有直营店有228家，遍及在湖北的黄冈、孝感、武汉、鄂州等多地，主要包含中超联赛门店、买东西中心、城镇便利店及其小区惠民店四种商圈。

以消费者为中心的产品经营体系

百货行业已进入到逛的时期。怎么样让消费者进入大家的店铺，使他可以在大家的店铺逛一逛的时间也久一点，购买的商品大量变成重要。

与此同时，顾客再也不是追寻廉价，反而是质量、口味、归属感及其重视感。因而，一定要努力去带来消费者向往美好生活，要使我们消费者吃的好、穿的好、服务周到、环境舒适、产品好。

就购置来讲，往日是我们有什么消费者用什么，以经销商或者以厂家为出发点。这也使得忽略了顾客的一种体会。之后，大家通过客户的、市场调查，以及我们对身旁的这样一些大家职工的调查。就辨别出30-50岁的女性为我们的使命消费者。紧紧围绕这种客户群来了解客户的使用价值需求，大家鉴别出安全性、身心健康、方便快捷、性价比高、流行时尚使用价值需求。

做为优秀人才两边，也就是大家的运营管理和购置，就需要紧紧围绕这五个使用价值需求来满足我们的使命消费者需求。

2018年，大家公司导进了货品管理每个新项目。而作为自己购置视角，类目管理的本质观念是我们到底该做什么，如何卖。

在卖场的这一块儿得话，我们现在要打造出一种场景化的门店，让客户可以购买到自己想要的产品。因而，我们自己的产品一定要类目齐备，产品丰富多彩。在如何卖这一块，最重要的是要辨别出关联产品的定价、产品的陈列设计、产品营销及其产品供应方式。

我们是要以顾客为中心。与此同时对咱们的品类运营明确一个目标。我们之前设定目标，仅有财务目标，我们自己的销售总额、毛利额，也有我们自己的后台管理花费等，但对客户的总体目标及其品牌目标，包含高效率目标则追踪的不够，尤其是客户的总体目标及其品牌目标，并没作为一个考评。如今，这都列入了我们关键范畴。

做什么？如何卖？

下面我能从六个一部分去讲大家产品如何卖。

最先第一步是产品的组成。每一个产品造成一定根据以消费者为中心，以发展战略为载体，要洞悉顾客的生活状态和消费观念的改变。根据对消费者的数据库的爬取、剖析及其重新梳理全渠道的消费者决策树算法。

第二个便说到产品的定价。定价是随销售市场而改变的，它并不是固定，因此我们所有的价格都是要参考销售市场来标价。大家市场定价原则是维护地界和启动客流量的产品稍低或者一样的。大家启动客流量主要以特价商品，积极的去吸引他们。维护地界得话主要是一些购买频率非常高，竞争者常常用以营销来拉大家客流量的一些产品。这种产品得话我们都是始终保持差不多或稍低这样一个价钱。像提高客单价、提高销量、提升品牌形象和增加利润的产品，这一我们都是差不多或者偏高。

此外，非相比产品就需要制订品类规范毛利率来进行一个科学合理的标价。在价格上，我们自己的战略是：比较敏感产品长期廉价，让客户觉得我们自己的产品划算、性价比高，塑造顾客口碑。同时还要制定比较敏感产品的明细发至每个店面，比较敏感产品在大家的产品配置表之中需要进行标明。此外，不必很多做民生工程产品廉价营销，反而是长期廉价。

第三步便是产品的陈列设计。货架陈列首先要遵照消费者消费者购买特性开展陈列设计，也就是大家上面说的顾客的决策树算法。

与此同时，我们应该依据类目对策分派陈列设计室内空间。假如是变动性类目或者基本优先选择类目，那我们给到的室内空间便会大，因为这是一个核心归类。假如是基本归类，大家还是按照它奉献分派就行了，假如是便捷性类目，那样只要是有就可以了。此外，大家品类还要根据单品的奉献分派货架的网络资源，

与此同时，我们还需要应用科学合理的这类游戏道具。包含这么多年商场超市的陈列道具还在产生巨大的变化，各个企业都会想一切办法去装饰我们自己的陈列设计。因为我觉得无论哪一种陈列设计但凡是消费者自己喜欢的，有益于表述产品的，我觉得就是对。再者就是有产品的标志，另外就是店教，店教是我们店里的气氛及其产品的产品卖点这样一个宣传策划。

这里边举了一个事例，在做调料这样一个陈列设计之中，大家关键在于依照顾客决策树算法去进行陈列设计。这里边也需要凸显出那样这一观念，便是热销或发展趋势开头。

堆垛陈列设计，每一个堆垛都一定要有自己的陈列设计观念。我们可以把产品分成ABCD四种种类。A便是吸引住客流量维护地界的产品，这类产品其价格特别敏感，主要做价钱。那样B的话是提升买卖提升销售额的产品，你的商品得话这是平常不去做营销，销售量也非常大。C是毛利的产品，主要以新产品也有自主品牌这种产品主导。D便是造就热情和提升品牌形象，或者和这个小归类相关的商品，主要做一些这一组合组成。

实际上商场它是一个在不断地调节的全过程。由于一年四季一年四季，包含二十四节气每一个产品它也是会有变动的，因此我们一定要有转季的观念。大家领导干部一直跟我们说,买卖好时我们应该调仓储货架，生意差的时候我也要调仓储货架。你需要不断地调，让客户每一次来都会有很好的一个体会和感受。

此外，在陈列设计这一块儿我们应该解决好六个关联：取代与引入、扩张与变小、朝阳面与背阴、前边与后边、上边与下边、排场与端部。

第四是产品的营销。大家往日得话我们自己的营销基本就是价钱营销推广，做廉价，每天价格战。这就使得我们自己的毛利极低。从18年起咱们就改变了广告营销对策，由价值营销到价钱广告营销变化。这一就是我们23年营销排期。我们自己的营销推广排期是依据休息日制定出。

在营销这一块儿免不了店教，店教便是店里顾客的教学。我们应该根据店教正确引导大家文明行为、喜爱、憧憬及其对生活的热爱追寻。店教本身就是把产品从价格营销推广向价值营销的这样一个变化。

营销推广这一块，我们也会去推广全员营销。作为一个零售人，营销推广是每个人都做好本职工作，并不是能做并不做，反而是一定要做好。作为一个零售人不营销推广卖货你要做什么？你只需要走向世界把东西出售给家家户户，那才是你的水平。

第五个便是线上推广与新技术应用。除了需要与京东、饿了么外卖、美团合作以外，大家其实也开通我们自己黄商乐购的渠道，黄商乐购现阶段也仅仅是微信小程序，迅速要进入单独APP的时期。线上线下结合一定是未来营销的主要方式。

最终一个就是商品供应，在供货方式这一块我们还会采用多样化的采购方式，既满足客户个性化的要求，联防产品的质量，又最大程度的减少我们自己的产品成本。

手里拿着旧图，找不着新世界

做为零售人，我们应该不断带来消费者向往美好生活，要正确引导生活习惯。我们要有高质量的生活推动，贯彻货品管理。以往，许多企业为什么没将它落下？如果没有去坚持。在品归类这一块儿，我们应该保证畅销产品和趋势产品开始，正中间高毛利，与此同时畅销产品末尾。在关键归类，我们的使命性类目及其基本优先选择类目，一定要做宽做深、做特点。需有全消费群这个概念，要有中多少价位段的搭配，与此同时依照奉献来分派方面网络资源。需有营销带排，。要商业用地堆和端部来带动市场销售，正确引导消费者走入仓储货架排。需有多少毛利搭配定义，从仓储货架、端架、堆垛都需要反映多少毛利产品组。与此同时我们应该有一些小归类，之前得话我们也许忽略小归类，没有太多去梳理小归类，现在要发掘每一个小归类，把每一个小归类潜力发掘出来，在一个小归类之中发掘出大单品，用大单品的驱动器来带动整个小归类。