3月13日，由联商网承办的2023中国商场周在河南许昌许都大剧院庄重开幕。本次大会以“幸福之途”为主线，共设一大主论坛、九大分论坛，历时5天，聚集了百家商场公司、千余从事人员，是联商网面对中国百货行业举行的最大、专业水平最大活动。
作为本次商场周活动的分社区论坛之一，《中国超市自有品牌发展论坛》于3月16日拉开序幕。大会上，天虹超市已有区域经理陈凯进行了《天虹自有品牌发展经验分享——通过高效低成本的营销实现产品突围》的主题分享。
“最近我们招聘面试一个购置时问了他三个问题：你喜爱自主品牌吗？大家觉得自主品牌是否可以做一辈子的职业类型？为什么做自主品牌？”
这也是陈凯的开场词，充分体现了天虹自主品牌的发展理念，那就是你要一颗执着的心。
陈凯表明，天虹的自主品牌已有16年的发展历史，短期内的目的是我希望你能做到1到2个点的提高，并促进这一行业真真正正往好的方位来发展。
天虹自主品牌的三个阶段
近期最近几年，外部环境并不是很好，已有品牌的发展实际上不太流畅，很多人都在谋发展。只会在活得好时去做业务转型才能做到自主品牌，但当你也仅仅是谋发展时，自主品牌这件事情会相对艰辛。
据陈凯详细介绍，天虹超市版块现在有117家店，都集中在华南、江西、湖南等地区，2022年的销售额达到90亿。借助天虹的百货商店商圈，天虹超市定位会稍微较高一些，目标消费群体是中产阶层家庭。
对于自主品牌，陈凯介绍称，现阶段天虹有四大自主品牌，分别为天优食品类、天口感、菲儿芙和奥百思ALBST。销售状况来看，2022年天虹自主品牌销售总额8.5亿，销售占比达约10%，SKU数近1500个，标准品创年利率高过类目8%。
16年的发展历史，天虹自主品牌也发生了三个典型性环节。
第一阶段是2011年前，这是一个转折点，是自主品牌的探索环节，发生因素导致市场销售下降，但能及时纠正。
第二阶段是2011年到2017年，这是一个轻缓提高的时期。在这个阶段，构成了一定的方法论，根据丰富的产品构造、提高企业品牌曝光度来达到售卖的提高。
第三阶段是2017年到2022年，这是一个飞速发展的环节。在这个阶段，丰富的产品、完善的专业技能促进提高，但关键推动力或是来自提升产品市场份额，但是产品数一定会有吊顶天花板，并不是可持续发展的。通过高速发展之后遭遇再次轻缓问题，这其实就是天虹自主品牌目前正面临着的第四阶段。
返回自主品牌的研发初衷
市场销售变缓，陷入瓶颈如何解决？实际上最后还是要达到消费者需求。
天虹将消费者分两种，一种是名副其实的顾客，一种是公司股东。二种消费者需求重新回到企业内部，都是需要有盈利，必须去解决企业发展过程中问题。这其实就是做自主品牌的一个初心，获取利润的形式都是尽可能处理知名品牌存在的问题。
陈凯表明，现阶段自主品牌要解决包含品牌销售集中化难题、利润率低难题、价格虚高难题、质量不稳定难题、单一化运营难题。
“时下领域都在说尼克、Costco，但是事实上开发设计尼克相同你可不可以售出？生产制造是一方面，营销体系乃是另一方面，每家企业原有的盈利管理体系不一样，并不是说把产品数减少，就能将自主品牌干起来。”陈凯坦言。
因而，现阶段自主品牌运营真真正正缺的东西都是产品、价钱、渠道营销推广。
最先，产品。自主品牌和品牌的差别便是品牌势能，由于产品不比品牌差。
次之，价钱。自主品牌的价钱可能比知名品牌更具优势，是能够自我掌控的。
再度，方式。线上与线下方式都是在自身的手里。自主品牌的目的在于提高运营能力，是自己要卖什么也做什么，也可以卖出去，而非经销商让我卖什么也做什么。天虹现阶段的途径就实现了自我掌控，自然完成这一并非容易的事。
最终，营销推广。这实际上才算是自主品牌真正意义上的薄弱点。并非把产品放进门店正常的市场销售就能，不一样的产品有着不同的特点，顾客还会有不一样的认知能力，营销推广尤为重要。
怎样做好自主品牌营销？
即然找到自主品牌发展趋势的难题，那如何做好营销工作中？
陈凯表明，做高效率低成本营销推广。
一个最基本的营销逻辑是根据实际不一样特点寻找着力点。消费者在选购新产品的客户转化逻辑性，一般需要经历了解——熟悉——试着——订购——回购，这一过程涉及到一个有一个衰减率，我们要做的是要每一个环节尽量避免流量损耗，从而提升转化率。
实际有三个方式：
1、对于新产品的营销推广，关键提高客户的认同度，完成流量导进；
2、对于老料的营销推广，关键提高客单价，让客户买更强、买大量；
3、使用总流量法，将一些产品与高频率产品捆缚关联销售。
以天优五常大米为例子。这是天虹类目市场销售第一的商品，价是7元一斤，事实上比其它类似品价格贵，那么为什么顾客肯付钱？
陈凯表明，天虹对于消费者对于五常大米的贵和假2个困扰进行营销。最先标价7元，非常好的提高了客单量；再从种籽环节到栽种、生产制造到店面，实时监控系统质量，保证了质量；另外就是开发设计了一款250g的产品，以以旧换新的营销方式克服了消费者碰不到这款产品的难题。通过产品+营销方式完成产品价值转换。
除开安心五常大米，天虹体系里的零售第一品牌的安心植物油、自主品牌回购率第一的安心纯奶、天优薄切风干牛肉和蒟蒻果冻、天优健康保健养生食材等自主品牌都属于典型的营销策划案例。
陈凯觉得，已有品牌战略路漫漫兮，对于那些想进入自主品牌及其已进入自主品牌赛道的公司与团队来讲，最先，可以从消费者需求考虑，处理商场存在的不足；次之，要有很好的商品力，根据不同的商品去制订和顾客沟通的方法；再度，拥有好的工作团队工作人员去落地式，和顾客更有效的沟通；最终，要将心态放好，宁可慢一点，将产品做出来的更加完善再发布。
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