SaaS生态的本质应该是扬长补短，互利共赢。在国外，SaaS是一个百花齐放的行业，国内SaaS生态也应该如此。特别是在当今环境下，建设SaaS生态是重中之重，只有团结才能共生。

12月23日，由崔牛会主办的2022年中国SaaS大会在网上顺利举行。《SaaS创业路线图》作者吴昊作为主持人，与火山发动机生态合作负责人王峥一起带来了主题「价值共生:生态创新，高质量增长」对话分享。

“火山引擎如何构建SaaS生态，以及如何通过生态创新产生高质量的增长，”火山引擎生态合作负责人王正在本次会议上说

王峥表示，火山引擎与SaaS合作伙伴的合作是技术互补，双方各司其职。火山引擎提供从IaaS层到PaaS层积累多年的技术经验和增长方法论；SaaS合作伙伴有丰富的行业理解和行业Know-How，两者结合，共同为SaaS合作伙伴提供务实的服务。

吴浩认为，对于SaaS公司来说，只有每个人都帮助客户解决问题，他们才不会自满和异想天开。只有通过帮助客户解决问题，他们才能联系客户，为客户服务，他们才能更好地理解业务的本质。

以下是吴昊与王峥对话的实录，由牛透社编辑删除。

01

SaaS生态:同命运，共进退

吴浩：今年，各大工厂都在积极构建SaaS生态。作为SaaS领域的知识沉淀者，今年我经常听到“火山引擎”这个词。你能介绍一下什么是火山引擎吗？最大的特点是什么？

王郑：火山发动机是一个云服务平台，为企业提供字节跳动的技术服务。我们希望在快速发展中积累增长方法、技术能力和工具，向外部公司开放，帮助企业建立数字增长能力，主要包括从IaaS层到SaaS层的全栈云计算服务和智能增长应用。

火山发动机的标志是云增长的新驱动力。当我们做云计算服务时，我们不仅为用户提供IaaS和SaaS层的系统架构能力，而且在当前环境中为企业客户注入大量的增长元素，以帮助客户继续增长。这是火山发动机的独特特点。

吴昊：有没有具体的案例来谈谈火山引擎如何帮助客户？

王郑：我在信息企业工作了近20年。加入火山引擎后，一种特别强烈的感觉是字节跳动文化：一方面，字节跳动追求产品的终极精神；另一方面，我们每个团队在为客户服务时始终创业。

当我们为客户服务时，我们将把字节跳动的文化精神融入到服务中。例如，当我第一次到达火山发动机时，火山发动机的产品没有今天那么健全，也没有那么多类别。我们有一种视觉强化技术的产品。当时，该产品为许多客户提供了服务。给我印象最深的客户是“声音传输”。声音传输与网络娱乐公司合作了一家名为Vskit的企业。

Vskit主要服务于非洲C端客户。众所周知，非洲的电话费很贵，客户只能偶尔打开。因此，当他打开它时，企业需要在很短的时间内抓住客户的想法或痛点。让用户看到他喜欢的内容，从而形成粘性。

Vskit在非洲面临的问题与中国不同。Vskit希望增强客户的日常生活，这对他们来说尤其困难，也决定了未来在国外实施业务。在了解了这个问题后，我们与客户进行了深入的沟通，发现虽然非洲的经济状况相对不发达，但非洲人非常乐观，喜欢美丽。他们特别喜欢假发。假发在非洲被称为“非洲黑金”，每2秒就买一个假发。

如何将非洲人的爱好融入到Vskit中，我们带来了与抖音相同的视觉技术CV（计算机视觉技术），使非洲人很容易在Vskit中获得假发效果。他们不需要存钱买假发。通过CV视觉识别技术，很容易得到假发。他们在这个过程中获得了幸福，中国海外公司将迅速在非洲站稳脚跟，使Vskit获得更好的粘性和日常生活。

在火山引擎的帮助下，Vskit成功地为客户服务。中国知名企业也可以在世界各地站稳脚跟，争取世界。这件事本身就特别有意义，因为好的技术不仅可以帮助我们自己，还可以帮助中国海外企业。作为一名商品研发人员，通过制作好的产品，帮助中国公司在国际市场站稳脚跟，实现增长。

吴浩：我们不能重复发明轮子。我们应该做好网络层。底层有很多东西可以参考。如果你每次从0开始，成本也很高。即使你真的能帮助别人，你也没有成就感。但如果我们能站在平台的肩膀上，我们也能更快地实现给客户的价值。让我们深入谈谈火山引擎与其他平台公司在选择SaaS合作伙伴和与SaaS合作伙伴的关系方面的区别？

王峥：火山引擎与SaaS合作伙伴的合作关系，可以用两个成语来回答，志趣相投，相辅相成。

首先，同样的兴趣是坚持商品的极端，为用户提供最好的感觉。此时，火山发动机总裁在火山发动机成立的第一天就确定了行为准则，而不是让客户为故事付费，而是有效地做好产品。

火山发动机已经为客户服务了两年多。我们希望合作伙伴和火山发动机能够为用户提供良好的产品和实用的服务。只有这样，我们才能给客户带来真正可持续的价值。因此，我们的合作伙伴应该有与我们相同的愿望和选择。无论SaaS合作伙伴的规模是大是小，我们都希望我们以客户利益为第一，为客户提供良好的产品服务。

因此，每个企业家都有一颗感情和理想的心。他们有勇气改变一些不理想的事情。这是每个SaaS创始人最受尊敬的地方。他们可以务实地实施事情，给客户带来价值。

02

生态合作不是市场竞争，而是价值共生

吴浩：火山引擎如何为抖音集团的用户提供价值？如何与SaaS企业一起为客户服务？

王郑：抖音集团在市场营销和电子商务方面发展迅速。火山引擎希望与合作伙伴一起为客户服务，比如抖音电子商务的大量客户。这些客户在做新的电子商务时需要新的工具。

抖音电子商务拥有大量的消费品牌客户。这些客户将完成对电子商务和直播电子商务的兴趣，并将在公司内部进行全球管理、全球营销和全渠道管理。

因此，我们还需要更多的企业应用管理SaaS合作伙伴，协助感兴趣的电子商务和其他企业客户，为用户提供整体解决方案，并使用数字为客户开放业务。在这个过程中，我们自然需要与许多SaaS企业合作。

火山发动机按行业划分为金融、汽车、制造等用户，提供优秀的解决方案。我们的合作模式是内外结合，让抖音集团的客户资源与SaaS合作伙伴共同服务。

在服务过程中，我们有很多应用市场，如今年推出的万有计划，万有计划下的万有商场；营销领域有群峰市场；在我们为抖音服务的众多客户中，有开发者社区——抖音开放平台；此外，还有飞行书籍的开放市场；Pico也有开发者社区。

因此，营销侧和电子商务侧的资源可以通过火山引擎统一进入这些市场，让客户第一次获得这些应用程序。

吴浩：SaaS公司进入火山发动机生态服务客户，是否可以根据原产品直接嵌入？还是SaaS公司需要做新产品，然后与火山发动机合作？

王郑：火山发动机和SaaS合作伙伴都有技术沉淀和对行业和场景的独特理解。同时，我们也是信息建设的战士。我们一直在不断创新。因此，我们将跟上客户的需求，通过了解需求和合作伙伴，共同开发新的SaaS工具。例如，在营销领域，广告营销用户每天有大量的交付计划，每月有2万多个交付计划，还有很多交付投资者。

他们每天面临的痛点是实施交付计划；拍摄大量视频，但视频数量不够，质量不高；投手执行不好。因此，我们的SaaS合作伙伴制作了一款与材料交付相关的SaaS软件。客户使用后，材料制作效率提高到原来的125%，材料制作质量的3秒完成率是原来的两倍。因此，他们以更低的成本获得更高的收入，这是一个典型的数字化场景，以提高效率。

吴昊：平台与SaaS企业的合作总是经历磨合，能否分享1～两个具体的合作案例？

王峥:火山发动机构建SaaS生态的路径不同于其他同行。

去年12月，我们推出了万有计划，这是我们所有生态计划中最重要的计划，专门针对SaaS合作伙伴。起初，我们思考如何快速引进合作伙伴，并在每个人的云市场和平台上布局合作伙伴，以便我们可以销售此类产品。许多同行已经验证了这种方法，有很多好处。

但是我们想，有没有更好的方法？我们制定了一切计划。经过探索，我们发现客户将面临许多问题。例如，当一些客户遇到新场景时，他们不知道选择什么信息软件。他们甚至可能没有见过这个信息软件。因此，我们认为我们应该围绕这个场景来做。

因此，一开始，我们并没有普遍招募合作伙伴，而是从一个场景开始，如电子商务场景、营销场景或办公场景，首先在场景中找到合作伙伴，然后与合作伙伴讨论客户在场景中会面临什么问题。例如，在今天的环境中，办公场景中的制造商将遇到许多在线办公、数据泄漏预防等问题，这些问题需要新的场景解决方案。

此时，我们和我们的合作伙伴，在技术上更好地抛光，产生一个整体的解决方案。我们可能需要1～三个SaaS合作伙伴的产品也可能需要一个火山引擎来解决这个问题，并向客户解释他们的投资回报率。从客户开始，围绕客户的场景，做出好的产品。

今年，火山发动机与发票系统SaaS电票公司合作，非常有意义。他们可以“看到”公益捐赠的整个过程。通常，许多捐赠者不知道他们的捐款是否来到公益组织，也不知道捐赠者是否收到了捐款。事实上，这对捐赠者来说非常重要。

因此，捐赠者有很强的数字化需求，但没有人告诉他们他们不会表达自己。因此，火山发动机与100多个公益组织和合作伙伴共同建立了发票系统，以处理公益捐赠的数字化问题。

火山发动机与SaaS合作伙伴的合作可以帮助企业客户成长，在商业化过程中不忘公益和企业社会责任。我相信这不仅是火山发动机的期望和希望，也是每个SaaS合作伙伴的期望。

吴浩：许多外国企业和大型企业都有社会责任等部门，但事实上，每个业务部门和每个产品都能真正履行社会责任。他们能否履行社会责任到位。从生态合作的角度来看，火山引擎做了一些包含用户肖像的事情，与SaaS企业一起寻找市场定位，探索终端用户