景区满，影院满，春节旅游高峰客流高，一切都从旧方式走向新形势，合作办公跑道也迎来了转型期。

在需求井喷的前三年，协同办公跑道发展迅速。阿里巴巴、腾讯、字节的协同办公产品凭借免费策略和不遗余力的营销推广，站稳了榜首。根据Questmobile的数据，2022年11月，每月活跃用户数为2.53亿，在中国协同办公跑道中排名第一，其次是企业微信的1.1亿，第三是飞书的930万。

然而，“免费”不可能持续很长时间。最近，钉子、企业微信、腾讯会议、飞树等商品都推出了自己的商业计划。网络课程客户“不更新腾讯会议”的喊声是该行业进入实现期的最佳注脚。

这个互联网项目的经典范式能否再次成立，“先抢占市场，再推动转型，再实现盈利”？

恐怕很难。一是协同办公ToB特点强，追逐DAUU、MAU的互联网逻辑可能不适用。其次，中国市场过于特殊，难以在规模和定制之间取得平衡。相关制造商注定不能简单地应用海外SaaS的商业经验，当地合作办公玩家必须找到本地化的路径。

在探索的路上，“御三家”只具备考勤、聊天、审核“三板斧”的基本功能，现在明确了PaaS化和生态战略，努力促进产业链协调；企业微信开通微信朋友圈、视频号、腾讯会议、腾讯文档，开拓腾讯C2B路线；飞书以“易用”、“先进”为核心，试图为B端引入一些新鲜空气。

跑马圈结束了，国内协同办公跑道进入了一个新的阶段。新阶段没有太多的经验可循，挑战只比以前增加。

三条路径，各自探索

目前，阿里巴巴、腾讯、字节已进入协同办公跑道商业化阶段，三种商业理念的共性和差异非常明显。

共性方面，三家公司根据权益数量、定制水平、是否私有化部署实施梯队定价。

·钉钉有免费专业版、权益更多标准版、定制化水平更高的专属版，以及满足专有化私有云部署需求的专有版；

·腾讯会议向C端推出免费版和会员版，向B端推出商业版和企业版；

·飞书有三个版本:基本版、企业版和旗舰版。

差异表明，由于大集团的能力不同，其商业卖点和逻辑存在明显差异。

钉子的关键词是“生态”。经过几代版本的更新，钉子明确了发展路径——核心功能自己做，剩下的交给了生态。具体来说，在早期“三斧”的基础上，钉子近年来弥补了音视频和办公套件的不足，同时专注于PaaS，将专业应用于应用领域、人、财产供销研究等场景，以及相关硬件需求交给生态处理。

支撑这一思路的是钉钉的市场规模。根据钉钉7.0产品发布会披露的数据，截至2022年9月30日，钉钉用户超过6亿，企业组织超过2300万。这种市场渗透对生态伙伴有吸引力，也拓展了钉钉的商业化道路。

钉子的收入主要分为两部分。第一部分是不同版本的钉子，以及低代码平台、团队合作工具teambition等产品带来的订阅收入；第二部分来自生态。软硬件合作伙伴通过钉子获得收入，钉子会从中提取一定的佣金。这类似于苹果Appstore的想法，但这是一个b端“应用商店”。

腾讯协同办公室的布局由企业微信、腾讯会议和腾讯文件组成。根据2022年第三季度的财务报告电话会议，公司高级管理人员提到，已经有一个付费订阅商品包装了这三种商品，一些企业已经开始购买。

“连接”是理解腾讯路径的关键词。以企业微信为例，微信每月生活超过12亿元，具有微信支付、朋友圈、视频号码、搜索等多种能力，创造了一个非常本地化的流量生态和转型路径。与微信的连接是企业微信与同类产品之间最大的区别。

公司微信账号有两种，基本账户调用通讯簿、身份认证、OA应用等基本接口，交换账户可调用与客户联系、客户群、客户朋友圈相关的交换接口，后者收费较高，是企业微信产品卖点，也使腾讯合作办公路径独特。

马化腾在之前的内部演讲中提到，腾讯的优势是“一门三杰”（企业微信、腾讯会议和腾讯文档）所代表的协作办公能力，以及小程序连接的TOC和TOB业务闭环。“这些都很好，世界上没有，为什么不发挥这个优势呢？”与他人竞争“腾讯家庭”是毫无意义的。

与前两家公司相比，字节飞书在国内市场的扩张稍晚，但正因为如此，飞书具有更年轻的特点。

“易用”和“先进”是飞书的重要标签。“易用”体现在出色的协同办公体验上。近年来，飞书也试图通过自主研发的商品将“易用”扩展到组织人力资源领域。目前，飞书已经推出了“飞书Office”，包括办公合作产品，以及“飞书People”，包括人事、招聘、绩效、OKR等产品。与以往相比，产品版图显著扩大。

“先进”表明，飞书不仅销售工具，还销售适合工具的方法论(如OKR)、“Context,notControl“管理模式）。飞书试图通过抖音的增长和各行业知名企业的应用经验来证明其对行业基准的支持意义，并吸引更多的企业为“先进”买单。

然而，在企业微信通过腾讯会议和腾讯文档的背景下，“御三”工具的感觉差异正在减少。如何保持“易于使用”的优势，让大多数行业企业接受“先进”方法，是“后来者”飞行书面临的重要挑战。

两大圈套：烧钱与平衡：烧钱与平衡

与三条路径相比，除了各自集团的影响外，我们还会发现“御三家”在一些关键问题上采取了不同的态度。例如，我们明确表示，我们应该成为一个“平台”，并将多样化的需求交给其他SaaS制造商。飞树更倾向于将各种产品打磨到最佳状态。

目前，还没有时间判断“谁对谁错”。中国市场环境特殊，业内经常提到“中小企业支付意愿不强，保留率低”、“大企业一般需要定制”，这意味着该行业不能简单地复制海外SaaS的经验，但也要警惕在探索过程中落入陷阱。

这里的陷阱也有本土化的色彩，其中最明显的就是“烧钱”。

对于协同办公跑道来说，前三年是难得的市场开发时期。美甲、腾讯会议、飞树等商品以免费策略占领市场。腾讯会议仅245天就推出了1亿用户。然而，免费策略的另一面是成本压力。“成本边际下降”的理念不适合协同办公。规模越大，企业也应承担更大的技术资源成本（带宽、服务器、存储）和劳动力成本（研发、销售、管理）。

据《财经》杂志报道，2022年11月，美甲音视频技术资源月成本约2.5亿元。其中70%以上是网络带宽成本，20%以上是服务器和存储成本。近三年来，美甲网络带宽年成本为15亿-20亿元，极端情况下超过20亿元。

亏损随着规模的增长而增加，那么收入呢？在互联网行业，每个家庭都特别重视DAU、MAU数据，但客户不是客户，协作办公室不能复制ToC的商业逻辑。依靠免费的规模追求将使收入和损失非常不平衡。

钉子的转变是该行业试图跳出陷阱的写照之一。在促进商业化的同时，钉子将核心指标从DAU转变为收入和活跃的“公司”数量，这意味着该公司从TOC转变为B。腾讯会议的在线收费模式也被普遍视为该行业的转折点，从关注规模到关注收入。

但培养B端支付习惯是一个长期的项目，尤其是对中小企业来说。一个“完美”的SaaS模式应该使用标准化的产品来实现规模化，并降低扩张的边际成本。然而，中国的情况是，中小企业对标准化产品的接受度很高，但支付能力较弱。去年9月，钉子总裁叶军提到，“现在企业基本上是免费的，真正支付的金额可能不到1%。”

真正贡献可观收入或大客户，但大企业业务和结构复杂，定制需求更多。制造商很容易陷入另一个大陷阱：标准化和定制的平衡。

这是一对难以解决的矛盾：如果盲目遵循大客户的需求，公司很容易变成“项目系统”企业服务公司，增长率和利润率将被抑制；如果没有定制，企业可能会错过大客户。

一个经常被提及的案例是，飞书从钉子手中抢走了小鹏。此前，小鹏汽车放弃了钉子，改用了飞书。一个主要原因是钉子不能满足小鹏的定制需求。这已经成为大客户战略的机会之一。另一方面，服务大客户需要更多的R&D人员和更大的客户成功团队，成本高，时间长，利润压力大。

协同办公制造商必须努力保持稳定：不仅要依靠大客户获得利润，还要保证发展模式的可持续性。

为了成为大客户战略，钉子增强了定制服务能力，但尽量控制人员规模，利用平台和生态来满足定制需求。近年来，飞树继续扩大大客户，“客户标志墙”知名企业显著增加，但伴随着高于钉子和企业微信的人员规模。